Las ventas, las dichosas y benditas ventas. Para un emprendedor, salir a vender es un momento mágico porque vendes tus productos, tus servicios, tu empresa del alma, vendes una parte de ti mismo en cada visita. Y hay que salir a vender.
Hay un montón de clientes ahí fuera esperando a que te presentes en su despacho con tu magia. Aquí van unos cuantos consejos que te ayudarán:
1.- Sitúate al mismo nivel que tus clientes potenciales. Existe una tendencia a establecer una mal entendida jerarquía entre el vendedor y el cliente potencial, entendida como una relación casi de servidumbre apoyada en mitos como “el cliente siempre tiene la razón». Pues no. Respeta siempre a tu cliente pero preséntate como alguien que va a ayudarle en su trabajo, que contigo y tus productos o servicios podrá cumplir mejor sus objetivos. Eres su aliado y eres importante para él. Hazte valer.
2.- Conoce bien a tus clientes. Comprende bien a tu cliente y sus necesidades y entiende las características de su mercado, que también es el tuyo. Domina tus soluciones y cómo pueden ayudarle. Piensa que en muchas ocasiones tu cliente espera que le digas cosas que él desconoce, que le sorprendas con soluciones a sus problemas presentes y que le prevengas de los problemas futuros.
3.- Prepárate la visita. El resultado positivo de la visita es directamente proporcional a lo bien que te la hayas preparado. Aprende sobre tu cliente y su sector. Lee noticias sobre su empresa y sobre la persona que te va a recibir. Realiza una presentación personalizada y asegúrate de saber qué espera de tu visita.
4.- No tengas miedo de hablar del precio. Habrá un momento en el que tendrás que hacer la propuesta económica y eso no debe asustarte. El precio es una medida de valor, no una cifra aislada. Asegúrate de que tu cliente potencial entiende y valora lo mucho que vas a hacer por él y por su empresa y que lo que va a pagar por tu producto le va a resultar rentable.
5.- Pregunta mucho. Necesitas información para poder ofrecer una propuesta personalizada. Necesitas conocer datos pero pregunta también sobre las implicaciones de los mismos.
6.- No tengas prisa. Sigue la secuencia lógica de los pasos y ritmo de la venta. El cierre se produce cuando ambas partes están preparadas para cerrar, no antes.
7.- Algunas cosas más: No llegues tarde. Gánate a las otras personas de la empresa con las que hables (recepción, secretarias, etc). Cuando te sientes con tu interlocutor, comienza la conversación con algún asunto relativo a la empresa o su sector, no empieces hablando de ti. Y sobre todo, no digas nunca “Hay que ver donde tiene Vd. la empresa, lo que me ha costado encontrarla”