A la hora de describir las cualidades y habilidades de un buen vendedor, nos encontramos que ya hay mucha literatura escrita sobre los aspectos a tener en cuenta en el proceso de la venta, durante y el cierre o negociación. Creemos que estos aspectos son importantes pero no determinantes. Puedes consultar en Google y encontrar dichos puntos de interés en todo proceso de vender.
Preferimos en este artículo poner énfasis en los aspectos más estratégicos de la venta. Aquellos que pueden determinar que una empresa y un profesional puedan experimentar un salto cualitativo y cuantitativo de forma importante:
Describamos primeramente la situación del mercado actual. Hay una constante presión en los precios debido a la crisis, globalización, nuevas tecnologías disruptivas y nuevas plataformas basadas en Internet o e-commerce. Es importante conocer muy bien las fortalezas de cada compañía y en particular las del vendedor ya que de esta forma se podrá potenciar las acciones comerciales basadas en el core competence de cada uno dentro del core business de la empresa. NO hay que asustarse por este proceso deflacionario que puede presentarse en nuestro sector ya que afecta a todas las empresas por igual.
Hay que buscar ser competitivo pero no necesariamente entrar a jugar a la deflación ya se corre el peligro de entrar en una especia de espiral de la muerte, llamada así por economistas para describir lo que puede llegar a pasar a un determinado sector de un país si todos se deciden bajar de precios en lugar de potenciar la calidad y los márgenes.
El mercado es el que es y debemos actuar según las circunstancias en el que nos encontremos. No esperemos a tiempos mejores para actuar desde el punto de vista comercial. Las empresas y los vendedores no nos podemos permitir parar y mucho menos reaccionar. Hay que tener iniciativa y “bailar” con el mercado y su coyuntura.
Pasemos ahora a describir los 6 puntos principales para todo buen Vendedor.
1.- Show me the Money
2.- Tomar decisiones
3.- Focalizarse en la acción comercial
4.- Comunicación
5.- Estructura de costes
6.- Pasión
Para Vender Más!